Изкуството да продаваш

ent
Като собственик на бизнес, ти винаги ще продаваш. Ако нямаш опит в това, този материал може да ти бъде от полза.

Васил Петров е продавач на сладолед. В един горещ летен следобед, Васил Петров е облечен в зимен костюм на снежен човек, проливайки пот , докато закачливо напомня на потенциалните си клиенти, че суровата зима е точно зад ъгъла. Лятото свърши и въпреки, че беше тежко за Васил, сега той е доволен, тъй като е направил добра печалба. На следващата година той ще направи същото нещо, само че този път ще наема камион за сладолед, който ще го спаси от изгарящото слънце.

Но има и друг начин. Васил може лесно да плаща на местен тийнейджър скромна заплата, за да носи запарващия костюм на снежен човек и да продава неговия сладолед. Правейки това, Васил ще има време да се съсредоточи върху други въпроси. Но понякога, обаче, най-мъдрият ход, който един собственик на малък бизнес може да предприеме е да се потопи в директните продажбите.

„Обличането на снежен костюм” често води до стратегическо предимство за собственика на фирмата. Като основател, той е този, който най-добре може да обясни каква стойност предлага на своите клиенти. Имал е идея за бизнес и е създал дадения продукт или услуга, така че няма друг, който може да отговори по-добре на въпроса „защо“. Това, което прави един предприемач добър продавач е неговата страстна, непристъпна, непоклатима вяра, че обществото се нуждае от това, което продава. Никой друг, освен предприемача, не е в състояние да генерира същото ниво на вяра в продукта или услугата.

Но въпреки това, продажбите включват в себе си доста аспекти, така че собствениците на бизнес трябва да определят точно и ясно своята роля. Например, вместо да стои през целия ден на телефона, офертирайки клиенти, може би е по-добре да наеме човек, промотиращ продуктите и услугите му.

Проучването

Индивидуалните проучвания са нещо натоварващо и наистина трудно, тъй като отнема доста време. Това не означава обаче да се откажеш от проучванията изцяло. Просто трябва да подходиш тактично и с повече финес. Най-голямото оръжие на собственика е неговото набито око за потенциални възможности. Всеки нов контакт, който направи, независимо личен или делови, може да бъде възможност за привличане на нов клиент или бъдещ партньор. В крайна сметка никога не знаеш кой всъщност е този, с когото току що си завързал разговор. Човекът, облечен с дънки и тениска, който седи до теб в самолета, може да притежава мултимилионна компания и в бъдеще може да инвестира в бизнеса ти, само защото е провел приятен разговор с теб и таи топли чувства.

Ползотворното проучване често се свежда до обема и качеството на данните. Купуването на списъци не винаги обаче може да бъде най-добрата стратегия. Вместо това можеш да направиш няколко добри предположения за пазарите и да се насочиш към идентифицирането на отделни фирми и хора в рамките на тези пазари, а след това да инвестираш в потребителски списък.

Комуникацията

Имейлите са средство за подпомагане на процеса на продажба, изискващо минимална инвестиция на време и ресурси. Бюлетин на продукта, динамични новини, персонализирано съдържание, автоматизирани имейл съобщения, които уж произхождат от собственика, прави впечатление на потенциалните клиенти, че те имат директна връзка с “главния“. Проследяването, как получателите реагират на тези съобщения, разкрива дали е дошло времето да се предприеме следващата крачка, свързвайки се със съответните клиенти по телефона.

Подаръкът

Насочи се към една индустрия или сегмент, а след това предлагай даден продукт или услуга безплатно или с по-голяма отстъпка за някои от най-големите компании в този бранш. В замяна поискай правото да издадеш съобщение за пресата, като добавиш техните лога към твоя сайт. След като играеш с момчетата, които са на високо, тези намиращи се в подножието ще те последват. Понякога трябва да стимулираш или дадеш гаранция на такива клиенти, за да стигнеш до сделка. Някои големи и силни компании например, могат да поискат гарантирани резултати, за да работят с теб – да поемеш целия риск от неуспешно реализиране на проекта, поне в краткосрочен план с нещо като пилотна програма , където те не трябва да плащат за услугата, ако резултатите не са налице.

Финалът

Сега идва най-лесната част: финализирането на сделката . Без значение дали продаваш революционна система на мултинационална корпорация или сладолед на кварталните деца, правилото е едно – звездата не си ти, а твоят продукт, който трябва да стои под светлините на прожекторите през цялото време. Клиентът трябва да бъде сигурен, че печелившия след тази сделка ще бъде той самият, сдобивайки се с този уникален продукт. Ако си направил необходимия план и си избрал правилната продажна стратегия е въпрос на време това, което предлагаш “да започне да се продава само”. Но в крайна сметка, независимо от това дали едни бизнес отношения се материализират, важното е перспективата за това да остане жива, защото обикновено най-големите продажби се осъществяват тогава, когато най-малко очакваш.

Leave a Reply

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *