Седемте смъртни гряха на продажбите

Sales

В ElasticSales, ние имахме честта да създадем и управляваме кампаниите по продажбите на някои от най-горещите стартиращи компании в Силиконовата долина днес. Всяка седмица консултираме десетки такива, за да разберем за предизвикателствата пред които се изправят при продажбите си. Ние съзнаваме, че все още не можем просто да работим с всяка стартираща фирма, но виждаме еднакви, поправими грешки, които се правят от много млади компании докато те правят кампаниите си по продажби.

По-долу са “Седемте смъртоносни гряха на продажбите”, които се правят от много стартиращи компании днес. Някои от тях може би ви звучат познато, но чрез идентифицирането и управлението на тези грешки, ще помогнете на компанията си да успее.

1. Не разбирате клиентите си:

Много startup-и генерализират с желанията на клиентите си. Може да има определен пазар за вашия продукт или услуга, но предизвикателствата пред всеки клиент са различни. Виждал съм основатели да правят слаби проучвания за техните бъдещи клиенти преди да им се представят, и след това се провалят като не задават конкретните въпроси за техните лични нужди и болежки.
Основателите имат нужда от страст за тяхната идея, но не на цената на отделянето на време да разберат клиентите си и да задават правилните въпроси.

2. Не продавате:

Много startup-и обясняват всичко за продукта си, но се провалят в продажбата на основното решение за проблема на клиента си. За да направите това, трябва да задавате въпроси на клиента си, за да разберете от какво наистина има нужда. Един бъдещ клиент има нужда да купи на базата на 2-3 ползи, които им дава вашия продукт, отколкото на стоте функции, които планирате да вкарате в него в бъдеще.

3. Не се появявате:

Повечето основатели не излизат на пазара, за да се представят на истински хора и да продават на клиенти. Като резултат, те пропускат възможността в две основни направления, които са решаващи за млада компания. Първо, основателите пропускат шанса да се свържат директно с техните най-ранни клиенти и да създадат дългосрочни връзки. Второ, те пропускат директната обратна връзка с клиента, която много често осигурява най-добрите препоръки за подобряването на продуктите или услугите на младата компания.

4. Не продължавате с комуникацията:

Повечето startup-и продават веднъж и не продължават отново. Може би продават още веднъж или два пъти, но не и постоянно. Основателите на компании не са достатъчно безсрамни. Те се притесняват твърде много за това, че заемат времето на клиентите си или да не бъдат твърде настоятелни от страх да загубят продажбата. Ако загубите бъдещ клиент, защото твърде много сте го гонили, те така или иначе е нямало да купят от вас. Не препоръчвам да звъните на някого на всеки няколко минути, докато не изтръгне телефонната жица от стената; но ако се откажете от бъдещ клиент, вие няма да си намерите нов клиент. Дръжте връзка с тях, докато вземат решение, или “да” или “не”. Всичко останало няма смисъл.

5. Няма процес, който тече:

Startup-ите обичат да оптимизират техния дизайн, но не и тяхната фуния на продажби. Повечето даже нямат и фуния на продажби, която да оптимизират. Стартапите днес имат достъп до огромно количество данни, но много често се провалят с някои основни числа за тяхната фуния на продажбите; обажданията/мейлите, връзка с хора взимащи решения, квалифицирани лийдове, затворени сделки/стойност на сделките и време за завършване на сделка.

6. Не е подходящата цена:

Основателите често мислят, че колкото по-евтина е тяхната услуга, толкова по-добре. Докато ниската цена наистина намалява входната точка на вашите клиенти, това също може и да отклони от стойността на вашия продукт. Ако вашия плъгин за мейл или сайт осигурява страхотна стойност за един клиент, защо тогава тя има същата цена като Netflix? Когато имате вирусен продукт, който получава страхотна тяга онлайн, можете да имате ниска цена. Когато имате нужда от хора да продават вашия продукт на бизнес клиенти, трябва да се замислите дали продукта ви е с правилната цена, която да може да поддържа вашия бизнес. В края на краищата, стартапите трябва да искат цената от техните клиенти за стойността на продуктите си, не не базата на цената.

7. Не търсят продажбата:

Понякога просто ако питате дали някой ще купи задвижва процеса напред, в посоката която искате. След всичките телефонни обаждания, демонстрации и следвания, някои основатели все още се страхуват да питат за бизнеса на клиента си от страх, че ще загубят продажбата. Ако сте прекарали толкова дълго да култивирате връзката си с клиента, няма ли да е лесно да затворите с новия си най-добър приятел?

Някои предприемачи започват бизнеса си от любов към изкуството или модата, някои към науката и технологиите. И в края на деня, всеки предприемач трябва да бъде успешен търговец за да представят продукта или услуга си и да направят визията си реалност. Страхотното нещо относно грешките по-горе е, че всички те могат да се коригират. Веднъж след като сте ги разпознали в стартапа си, продажбите няма да бъдат бариера за успеха на компанията ви.

Преведено от: Techcrunch – The 7 Deadly Sales Sins Committed By Startups